2026年11月13日 15:00
ベテランバイヤーは、展示会で何を見て、何を聞いているのか。来場者も自社をPRできる！「バイヤーポスト」活用術
ビジネスチャンスEXPO in TOKYOは、さまざまな企業の商品やサービスと出会える場です。2026年はさらに、来場者として訪れながら、自社の商品やサービスをバイヤーに売り込める「バイヤーポスト」も登場します。では、数多くの商品提案を受けるバイヤーは、どんな点に注目して商品を見ているのでしょうか。今回は、ビジネスチャンスEXPO in TOKYO内で開催される食品・雑貨の商談会「首都圏バイヤーマッチング商談会」に毎年のように参加している、株式会社そごう・西武 MD2部 ごっつお便事業担当の横井昌章さんに、バイヤーが商品を見るポイントや、興味を持つきっかけを伺いました。
知っておきたい！「バイヤーポスト」とは？
2026年からスタートする「バイヤーポスト」は、この食品・雑貨の商談会に参加する首都圏のバイヤー企業に対し、一般来場者が自社の商品やサービスをPRできる仕組みです。会場に設置された「ポスト」にパンフレットなどを投函することで、バイヤーに自社を知ってもらうきっかけをつくることができます。バイヤーポストを利用するには、投函するパンフレットなどの資料を各自で用意し、当日持参する必要があります。特徴や強みが伝わるPR資料を忘れずに持参しましょう。
伝えたいのは、「何を扱う会社なのか」
横井さんが商談前に必ず確認するのが、サプライヤーの企業情報や取扱内容です。
「サプライヤーさんのシートには必ず目を通します。もともとどのような商品を扱っていて、どういった商品を専門にされているのか、というところですね」
多い日には、1日10社ほどと商談することもあるといいます。限られた時間の中で興味を持ってもらうには、まず「どんな会社で、何を扱っているのか」がすぐに伝わることが大切です。バイヤーポストに投函する資料も、会社案内だけでなく、主力の商品やサービス、自社ならではの強みがひと目で分かる内容にしておくとよいでしょう。
最初のきっかけは、「ちょっと気になる」見た目
さまざまな商品が並ぶ展示会場で、横井さんが足を止めるきっかけの一つが「見た目」です。特にスイーツなどは、見せ方や大きく掲げられた写真が第一印象を左右するといいます。
「展示会場はいろいろな人が流れてきますから、その一瞬で目に留まることが大事です。そこはやっぱりビジュアルですよね」
数多くの商品を見るバイヤーにとって、「ちょっと気になる」「もう少し見てみたい」と思える第一印象は、興味を持つ入口です。パンフレットも、写真や表紙の印象が重要です。情報を詰め込みすぎるより、まずは「どんな商品なのか」「どこが魅力なのか」がひと目で伝わる見せ方を意識するとよいでしょう。
「ほかと何が違うか」を、短く伝えられるように
興味を持ったとき、横井さんが次に確認するのは、その商品の強みや、ほかにはない特徴です。老舗であれば伝統や製法、新しいものであれば開発のきっかけや背景にも目を向けるといいます。
「この業界に入ったばかりの頃は商品のことが分からなかったので、『ほかにはないんですか』『あまり出ていない商品なんですか』と聞きながら、希少性のあるものを探していました。何がその商品のセールスポイントになるのか、常に聞いていたような気がします」
競合と比べたときの違いも、仕入れを検討するうえで重要な判断材料です。食品であれば、製造環境や品質管理など、仕入れに必要な情報も確認されます。資料には、商品情報を並べるだけでなく、「一番の特徴」「競合との違い」「生まれた背景」などを簡潔に盛り込んでおくと、その後の検討につながりやすくなります。
短い接点が、次の商談につながることも
展示会では、予定していなかった出会いが取引につながることもあります。横井さんは、会場で気になる商品を見つけると、名刺を渡して見積もりを依頼することもあるといいます。ある展示会で群馬の「ひもかわうどん」に出会った際は、その珍しさに目を留め、わずか5～10分の会話で取扱いを決めました。
「全国にうどん屋さんはたくさんあるけれど、こんな平たい麺はほかにない。『これは売れるかもしれない』と思いました。実際、ものすごく売れましたね」
バイヤーポストも、これまで接点のなかったバイヤーに自社を知ってもらう入口です。資料を見て興味を持ったバイヤーが次のアクションを取りやすいよう、担当者名や連絡先、Webサイトなども分かりやすく記載しておきましょう。
ビジネスチャンスEXPOを、自社を知ってもらう機会に
ビジネスチャンスEXPO in TOKYOは、出展企業の商品やサービスを見るだけでなく、新たな取引先やビジネスの可能性を見つける場でもあります。2026年は「バイヤーポスト」が加わり、一般来場者にも、商談会に参加するバイヤーへ自社をPRする機会が生まれます。
「自社の商品をもっと知ってほしい」「新しい販路につなげたい」と考えている方は、名刺だけでなく、自社の特徴や強みが伝わる資料も忘れずに用意しておきましょう。会場での出会いに加えて、バイヤーポストへの投函も、新たなビジネスにつながるきっかけになります。展示会を、次の商談への一歩をつくる場として活用してみてください。
開催概要および見どころは公式HPで順次アップ中
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